Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Năm thứ. 30(4) , Tháng 4/2019, Trang 43-64


Hành vi bán hàng phi đạo đức: Khám phá vai trò của sự tập trung phúc lợi của khách hàng
Nguyen Thi Hong

DOI:
Tóm tắt
Mục tiêu của nghiên cứu này nhằm kiểm định sự tác động của các thuộc tính mục tiêu công việc (tính thách thức, tính cụ thể và áp lực đạt được mục tiêu), các yếu tố nhận thức phản ánh năng lực kiểm soát bản thân của cá nhân (sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, sự ngụy biện đạo đức), và các yếu tố môi trường công việc (hành vi phi đạo đức của đồng nghiệp, và sự thúc đẩy sáng tạo trong nhóm) đối với hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Dữ liệu được thu thập bằng cách khảo sát các nhân viên kinh doanh đang làm việc tại Việt Nam. Mô hình cấu trúc tuyến tính bình phương nhỏ nhất từng phần (PLS-SEM) và phần mềm SmartPLS 3 được sử dụng để kiểm định mô hình nghiên cứu. Kết quả cho thấy các thuộc tính của mục tiêu công việc tác động tiêu cực đến sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, đồng thời tác động tích cực đến hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Qua đó, nghiên cứu nhấn mạnh vai trò điều tiết và vai trò trung gian của sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, từ đó góp phần làm rõ những xói mòn trong nhận thức đạo đức của cá nhân, và đưa ra những hàm ý quản trị cho các tổ chức doanh nghiệp.

Từ khóa
Mục tiêu; Phúc lợi của khách hàng; Ngụy biện; Đạo đức; Đồng nghiệp; Sáng tạo
Download
Vai trò của chất lượng dịch vụ logistics trong thương mại điện tử đối với sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng gen Z tại thị trường Hà Nội
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Tác động của chánh niệm đến ý định sử dụng dịch vụ kết nối vận tải của khách hàng tại Việt Nam
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Các nhân tố ảnh hưởng đến sự sẵn lòng tiêu dùng sản phẩm xanh: Trường hợp xăng sinh học E5
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Tác động gián tiếp của quản trị nguồn nhân lực định hướng trách nhiệm xã hội đến kết quả làm việc của người lao động thông qua cam kết tổ chức
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Công bằng phân phối, sự gắn kết và ý định tiếp tục công việc của các nhân viên giao hàng công nghệ tại Việt Nam
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng