Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Năm thứ. 30(4) , Tháng 4/2019, Trang 43-64


Hành vi bán hàng phi đạo đức: Khám phá vai trò của sự tập trung phúc lợi của khách hàng
Nguyen Thi Hong

DOI:
Tóm tắt
Mục tiêu của nghiên cứu này nhằm kiểm định sự tác động của các thuộc tính mục tiêu công việc (tính thách thức, tính cụ thể và áp lực đạt được mục tiêu), các yếu tố nhận thức phản ánh năng lực kiểm soát bản thân của cá nhân (sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, sự ngụy biện đạo đức), và các yếu tố môi trường công việc (hành vi phi đạo đức của đồng nghiệp, và sự thúc đẩy sáng tạo trong nhóm) đối với hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Dữ liệu được thu thập bằng cách khảo sát các nhân viên kinh doanh đang làm việc tại Việt Nam. Mô hình cấu trúc tuyến tính bình phương nhỏ nhất từng phần (PLS-SEM) và phần mềm SmartPLS 3 được sử dụng để kiểm định mô hình nghiên cứu. Kết quả cho thấy các thuộc tính của mục tiêu công việc tác động tiêu cực đến sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, đồng thời tác động tích cực đến hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Qua đó, nghiên cứu nhấn mạnh vai trò điều tiết và vai trò trung gian của sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, từ đó góp phần làm rõ những xói mòn trong nhận thức đạo đức của cá nhân, và đưa ra những hàm ý quản trị cho các tổ chức doanh nghiệp.

Từ khóa
Mục tiêu; Phúc lợi của khách hàng; Ngụy biện; Đạo đức; Đồng nghiệp; Sáng tạo
Download
Quá trình trao đổi lợi ích giữa người tiêu dùng và người bán: Áp dụng lý thuyết trao đổi xã hội trong bối cảnh thương mại phát trực tiếp
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Phân tích các nhân tố tác động đến ý định phân loại rác thải của du khách tại điểm đến Đà Nẵng: Nghiên cứu đa văn hoá
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Ảnh hưởng của hội chứng FOMO và việc tiếp xúc với người có ảnh hưởng đến ý định mua hàng – Trường hợp sinh viên Đà Nẵng
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

ẢNH HƯỞNG CỦA CHẤT LƯỢNG DỊCH VỤ HỖ TRỢ BỞI TRÍ TUỆ NHÂN TẠO ĐẾN Ý ĐỊNH MUA HÀNG LẶP LẠI CỦA KHÁCH HÀNG TRÊN SÀN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ TẠI VIỆT NAM
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Vai trò của của giá trị cá nhân về sự hòa hợp trong việc giảm thiểu mức độ tác động tiêu cực của căng thẳng lên công việc và cuộc sống của nhân viên y tế
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng