Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Năm thứ. 30(4) , Tháng 4/2019, Trang 43-64


Hành vi bán hàng phi đạo đức: Khám phá vai trò của sự tập trung phúc lợi của khách hàng
Nguyễn Thị Hồng

DOI:
Tóm tắt
Mục tiêu của nghiên cứu này nhằm kiểm định sự tác động của các thuộc tính mục tiêu công việc (tính thách thức, tính cụ thể và áp lực đạt được mục tiêu), các yếu tố nhận thức phản ánh năng lực kiểm soát bản thân của cá nhân (sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, sự ngụy biện đạo đức), và các yếu tố môi trường công việc (hành vi phi đạo đức của đồng nghiệp, và sự thúc đẩy sáng tạo trong nhóm) đối với hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Dữ liệu được thu thập bằng cách khảo sát các nhân viên kinh doanh đang làm việc tại Việt Nam. Mô hình cấu trúc tuyến tính bình phương nhỏ nhất từng phần (PLS-SEM) và phần mềm SmartPLS 3 được sử dụng để kiểm định mô hình nghiên cứu. Kết quả cho thấy các thuộc tính của mục tiêu công việc tác động tiêu cực đến sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, đồng thời tác động tích cực đến hành vi bán hàng phi đạo đức của nhân viên kinh doanh. Qua đó, nghiên cứu nhấn mạnh vai trò điều tiết và vai trò trung gian của sự tập trung vào phúc lợi của khách hàng, từ đó góp phần làm rõ những xói mòn trong nhận thức đạo đức của cá nhân, và đưa ra những hàm ý quản trị cho các tổ chức doanh nghiệp.

Từ khóa
Mục tiêu; Phúc lợi của khách hàng; Ngụy biện; Đạo đức; Đồng nghiệp; Sáng tạo
Download
Ảnh hưởng của trải nghiệm giao hàng chặng cuối tới sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng Gen Z trong thương mại điện tử B2C: Vai trò điều tiết của hình ảnh thương hiệu
2024, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Tác động của DESG đến ý định mua của người tiêu dùng Việt Nam trong ngành thực phẩm và đồ uống: Vai trò trung gian của truyền miệng điện tử
2024, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Ý định lựa chọn địa điểm ăn uống của người dùng thế hệ Z: Vai trò của truyền miệng điện tử và sự tương đồng
2024, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Hiệu quả công việc và vai trò trung gian của sự phát triển, tự chủ của nhân viên ngành trang trí nội thất tại thành phố Hồ Chí Minh
2024, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng

Trí tưởng tượng của du khách trong đồng tạo sinh giá trị dịch vụ: Một nghiên cứu trong ngành du lịch
2024, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á Mở rộng