Sự thuận cả hai tay về bán hàng và dịch vụ của nhân viên kinh doanh trong ngành dược phẩm B2B
Vo Thanh Hai
DOI:
Email: haivo.pharma@gmail.com
Đơn vị công tác: Truong dai hoc Kinh te HCM
Ngày nhận bài: 23/08/2021
Ngày nhận bài sửa:
27/10/2021
Ngày duyệt đăng: 09/02/2022
Lượt xem: 64
Downloads: 1
Các định dạng trích dẫn
Tóm tắt
Nghiên cứu đã phát triển khung lý thuyết để khám phá hai thành phần của sự thuận cả hai tay (bán hàng và dịch vụ), gồm: (1) Hai nhóm biến tiền tố là: Động lực/ lý do để làm, và sở thích về thời gian của nhân viên; và (2) hai nhóm biến kết quả là: Kết quả công việc, và sự phản ứng trong vai trò. Đây là nghiên cứu đầu tiên tại Việt Nam về sự thuận cả hai tay. Phương pháp tiếp cận PLS-SEM được dùng để kiểm định mô hình nghiên cứu với dữ liệu khảo sát thu thập từ 302 nhân viên kinh doanh trong công ty dược phẩm B2B. Kết quả cho thấy sự tác động của động lực, niềm vui công việc và tính đa nhiệm đến sự thuận cả hai tay và kết quả tác động đến hiệu quả kinh doanh và sự sáng tạo của nhân viên. Các kết quả từ nghiên cứu sẽ là cơ sở để đưa ra hàm ý chính sách cho ban giám đốc công ty dược phẩm cũng như các gợi ý quản trị cho các nhà quản lý.
Từ khóa
Sự thuận cả hai tay; tính đa nhiệm; bán chéo/bán thêm; cung cấp dịch vụ; lý thuyết đặc điểm kích hoạt; lý thuyết tự điều chỉnh
2022, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Mở rộng
Tóm tắt
Nghiên cứu này kiểm tra tác động của đổi mới dịch vụ và hành vi cùng tạo ra giá trị đến trải nghiệm của khách hàng (trải nghiệm cảm xúc, hạnh phúc, sự ghi nhớ). Sử dụng mô hình phương trình cấu trúc SEM, nghiên cứu đã kiểm tra mô hình đề xuất với thiết kế cắt ngang bằng cách tiến hành phân tích mẫu 335 khách du lịch. Các phát hiện cho thấy rằng đổi mới dịch vụ ảnh hưởng đáng kể đến hành vi cùng tạo ra giá trị, trải nghiệm cảm xúc (niềm vui và sự hưng phấn), và hạnh phúc của khách hàng. Kết quả tiếp tục tiết lộ ảnh hưởng tích cực của hành vi cùng tạo ra giá trị đến trải nghiệm cảm xúc và sự ghi nhớ trải nghiệm. Đặc biệt, cùng tạo ra giá trị của khách hàng ảnh hưởng trực tiếp tích cực đến hạnh phúc của khách hàng – đây là phát hiện khá thú vị. Ngoài ra, trải nghiệm cảm xúc của khách hàng có tác động tích cực đến cả hạnh phúc và sự ghi nhớ. Hơn nữa, hạnh phúc của khách hàng có liên kết tích cực đến sự ghi nhớ trải nghiệm của họ. Các đóng góp về mặt học thuật và hàm ý quản trị của các kết quả này đối với ngành tiếp thị và du lịch sẽ được thảo luận.
2026, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Mở rộng
Tóm tắt
Nghiên cứu này kiểm định ảnh hưởng của phát triển nguồn nhân lực đa cấp độ đến kết quả kinh doanh phi tài chính của doanh nghiệp, thông qua vai trò trung gian của chiến lược kinh doanh. Dữ liệu khảo sát được thu thập từ 343 nhà quản lý và nhân viên cấp trung tại các doanh nghiệp Việt Nam. Mô hình phương trình cấu trúc theo phương pháp bình phương nhỏ nhất (Partial Least Squares - Structural Equation Modeling ‒ PLS-SEM) được sử dụng để kiểm định mô hình nghiên cứu và các giả thuyết. Kết quả cho thấy phát triển nguồn nhân lực đa cấp độ có tác động tích cực và gián tiếp đến kết quả kinh doanh phi tài chính thông qua chiến lược kinh doanh; qua đó làm rõ cơ chế chuyển hóa năng lực nhân lực thành giá trị tổ chức phi tài chính như sự hài lòng khách hàng, năng lực đổi mới, và danh tiếng doanh nghiệp. Nghiên cứu này đóng góp vào việc mở rộng lý thuyết quan điểm dựa trên nguồn lực (Resource-based View – RBV) và năng lực động (Dynamic Capabilities Theory) trong bối cảnh nền kinh tế đang phát triển, đồng thời cung cấp hàm ý thực tiễn cho doanh nghiệp Việt Nam trong việc tích hợp phát triển nhân lực vào chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả phi tài chính và phát triển bền vững.
<br><br>Abstract<br>
This study examines the impact of multi-level human resource development on firms’ non-financial business performance through the mediating role of business strategy. Data were collected from 343 managers and middle-level employees across Vietnamese enterprises. The partial least squares - structural equation modeling (PLS-SEM) approach was employed to test the research model and hypotheses. The results reveal that multi-level human resource development positively and indirectly influences non-financial business performance via business strategy; thereby elucidating how human resource capabilities are transformed into non-financial outcomes such as customer satisfaction, innovation capability, and corporate reputation. The study extends the resource-based view (RBV) and dynamic capabilities theories within the context of an emerging economy, offering both theoretical and managerial implications for integrating human resource development into strategic management practices to enhance sustainable non-financial performance.
2026, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Mở rộng
Tóm tắt
Bài báo này phân tích mối quan hệ giữa học hỏi tổ chức, quá trình quản trị tri thức và kết quả hoạt động tại 284 doanh nghiệp sản xuất chế tạo tại 25 tỉnh/thành phố của Việt Nam. Trong đó, học hỏi tổ chức và kết quả hoạt động là các biến cấu trúc bậc 1, còn quản trị tri thức là biến cấu trúc bậc 2 gồm 4 biến tiềm ẩn là: Thu thập, chuyển giao, ứng dụng và bảo vệ tri thức. Kết quả ước lượng OLS trên mô hình PLS-SEM chỉ ra rằng học hỏi tổ chức và quá trình quản trị tri thức tác động tích cực tới kết quả hoạt động định hướng tri thức. Tuy nhiên, quá trình quản trị tri thức có tác động lớn hơn học hỏi tổ chức tới kết quả hoạt động. Đồng thời, quá trình quản trị tri thức đóng vai trò trung gian trong mối quan hệ giữa học hỏi tổ chức và kết quả hoạt động trong các doanh nghiêp Việt Nam. <br><br> Abstract <br> This paper analyzes the relationship between organizational learning, knowledge process capability, and firm performance across 284 manufacturing enterprises in 25 provinces and cities in Vietnam. Among these variables, organizational learning and firm performance are first-order constructs, while knowledge process management is a second-order construct, comprising 4 latent variables, including: Knowledge acquisition, knowledge transfer, knowledge application, and knowledge protection. The estimation results following OLS methodology using the PLS-SEM model indicate that both organizational learning and the knowledge process capability have a positive impact on firm performance. However, knowledge process capability has a bigger effect on firm performance than organizational learning. Furthermore, the knowledge process capability also plays a mediating role in the relationship between organizational learning and firm performance in Vietnamese enterprises.
2026, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Mở rộng
Tóm tắt
Bài báo này sử dụng đồng thời các biến cấu trúc bậc 1 và cấu trúc bậc 2 để đánh giá mối quan hệ giữa năng lực quá trình tri thức và năng lực đổi mới. Trong đó, quá trình tri thức là biến cấu trúc bậc 2 gồm có 3 nhân tố là sáng tạo tri thức, phổ biến tri thức và ứng dụng tri thức. Năng lực đổi mới cũng là biến cấu trúc bậc 2 gồm 2 nhân tố là tốc độ đổi mới và chất lượng đổi mới. Kết quả ước lượng các biến cấu trúc bậc 2 đối với 297 cán bộ, giảng viên làm việc tại 35 trường Đại học công lập và dân lập tại 10 tỉnh/thành phố của Việt Nam theo mô hình PLS-SEM chỉ ra rằng năng lực quá trình tri thức tác động tích cực tới năng lực đổi mới. Ngoài ra, kết quả phân tích biến cấu trúc bậc 1 cho thấy hầu hết các nhân tố của quá trình năng lực tri thức tác động tích cực tới tốc độ đổi mới và chất lượng đổi mới. Đồng thời, ứng dụng tri thức là trung gian trong mối quan hệ giữa sáng tạo tri thức và tốc độ đổi mới cũng như chất lượng đổi mới. <br><br>Abstract <br>
This study used a second-order construct to examine the relationship between knowledge process capability and innovation capability. Specifically, knowledge process capability is a second-order construct comprising three components: knowledge creation, knowledge dissemination, and knowledge application. Innovation is also a second-order construct, consisting of two components: innovation speed and innovation quality. The estimation results with a second-order construct based on a sample of 297 staff and lecturers from 35 public and private universities across 10 provinces and cities in Vietnam, using the Partial Least Squares Structural Equation Modeling (PLS-SEM), indicate that knowledge process capability has a positive impact on innovation capability. This result will help managers in Vietnamese universities clearly realize the importance of applying knowledge process capability to improve innovation activities, thereby improving organisational performance.
2025, Tạp chí Nghiên cứu Kinh tế và Kinh doanh Châu Á
Mở rộng
Tóm tắt
Nghiên cứu làm rõ cách thức tác động của lãnh đạo định hướng tri thức trong việc nâng cao hiệu quả đổi mới của tổ chức, đồng thời năng lực hấp thụ và năng lực phân tích dữ liệu lớn được đưa vào mô hình với vai trò như thành tố trung gian và điều tiết. Dữ liệu nghiên cứu được thu thập thông qua bảng hỏi khảo sát 488 nhân sự thuộc các doanh nghiệp đang trong quá trình chuyển đổi số ở Việt Nam, sau đó được phân tích định lượng bằng phương pháp PLS-SEM. Kết quả nghiên cứu xác nhận năng lực hấp thụ là trung gian trong mối liên hệ mật thiết của lãnh đạo định hướng tri thức và hiệu quả đổi mới. Ngoài ra, khi tác động điều tiết của năng lực phân tích dữ liệu lớn được phát huy, vai trò của năng lực hấp thụ tới hiệu quả đổi mới cũng được tăng cường. <br><br> Abstract <br>
This study combines the knowledge-based view theory and dynamic capabilities theory to examine the impact of knowledge-oriented leadership on innovation performance, highlighting the roles of absorptive capacity and big data analytics capabilities. Quantitative data were collected through a structured questionnaire survey from employees of digital transformation enterprises in Vietnam and analyzed through the PLS-SEM method. The findings suggest that knowledge-oriented leadership influences innovation performance both directly and indirectly through absorptive capacity. Additionally, when big data analytics capabilities are high, the positive relationship between absorptive capacity and innovation performance becomes more pronounced.